Vertriebsmanagement

Was heißt Vertriebsmanagement?

Verkaufen ist nicht gleich verkaufen – auch wenn dies mancher denkt. Denn für den Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen gelten teils andere Regeln als für den Verkauf von Konsumgütern. Und für den Handel mit Firmenkunden braucht man teils andere Skills als für den Verkauf an Privatkunden. Unter anderem aus folgenden Gründen:

• Zwischen dem Erstkontakt mit dem Kunden und dem Vertragsabschluss verstreichen oft Monate, teils sogar Jahre.
• Am Verkaufs- bzw. Kaufentscheidungsprozess sind auf Kunden- und Lieferantenseite meist mehrere Personen beteiligt (Buying-/Sellingcenter).
• Die Kunden haben in der Regel ein ganzes Bündel unterschiedlichster Erwartungen an die gewünschte „Problemlösung“.
• Die Kunden gehen aus ihrer Warte mit ihrer Entscheidung für einen Lieferanten, eine Partnerschaft mit diesem über die Lebensdauer des gekauften „Produkts“ oder die Dauer des Kontrakts ein. Deshalb erwarten sie auch eine adäquate Betreuung im After-Sales-Bereich.

Entsprechend professionell müssen im B-to-B-Vertrieb die Kontakte mit den (Noch-nicht-)Kunden gemanagt werden, damit die gewünschten (Folge-)Aufträge erzielt werden. Das setzt voraus, dass in der Organisation der Anbieter

• die erforderlichen Strukturen für eine professionelle Marktbearbeitung und (Noch-nicht-)Kundenbetreuung bestehen,
• die (Vertriebs-)Prozesse so strukturiert sind, dass Verkaufs-Chancen (Opportunities) systematisch genutzt und die (Noch-nicht-)Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung geführt werden, und 
• die Vertriebsmitarbeiter über die nötige Kompetenz verfügen, um bei den Zielkunden die Gewissheit zu erzeugen „Ja, diesem Anbieter können vertrauen“.

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